Dans un article précédent, j'ai proposé une revue de certaines raisons pour lesquelles chaque compagnie devrait avoir une meilleure maîtrise de leur capacité à prévoir leurs ventes, et ce le plus précisément possible. C'est évidemment plus facile à dire qu'à faire, surtout qu'il existe énormément de façons de regarder et d'analyser les mêmes données, arrivant souvent à des résultats différents...
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Alors que beaucoup d'organisations ont un système pour prévoir les ventes, basé sur des tendances historiques, du ressenti terrain, ou une combinaison plus complexe de plusieurs facteurs, une recherche récente de Sirius Decisions a démontré que 79 pourcent des organisations de vente ratent leur cibles par plus de 10 pourcent. Une analyse plus approfondie basée sur les opportunités, conduite par insidesales.com a montré que seulement 32% des opportunités...
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