Prévision des Ventes - Par où commencer?
Dans un article précédent, j'ai proposé une revue de certaines raisons pour lesquelles chaque compagnie devrait avoir une meilleure maîtrise de leur capacité à prévoir leurs ventes, et ce le plus précisément possible. C'est évidemment plus facile à dire qu'à faire, surtout qu'il existe énormément de façons de regarder et d'analyser les mêmes données, arrivant souvent à des résultats différents.
Et si ce processus n'était pas suffisamment compliqué, chaque fournisseur de solutions CRM va proposer ses propres façons de faire et méthodologies à ses utilisateurs.
La bonne nouvelle: vous n'êtes pas obligé de suivre une méthodologie spécifique, et chaque système vous laisse la possibilité d'implanter la méthodologie qui vous convient le mieux. Dans cet article, nous allons couvrir les différentes façons habituelles que les sociétés peuvent utiliser pour représenter leur pipeline de ventes et commencer à mieux prévoir les résultats.
Une seconde! Ai-je besoin de quelque chose en particulier avant de pouvoir commencer à mettre en place un modèle plus adapté?
Le plus important est évidemment d'avoir une bonne compréhension de votre processus de ventes, ce qui veut dire: il doit être documenté (stades, activités et attentes), clair pour tout le monde (c'est à dire communiqué et expliqué) et suivi par l'équipe (idéalement, implanté dans un CRM, ce qui permet de suivre les progrès). Dans un billet futur, je détaillerai les composantes d'un processus de ventes pour vous aider à en établir un ou à le réviser.
Pour prévoir de façon précise les ventes dans une période donnée, toutes les activités, les progrès faits, les critères d'achat de notre interlocuteur, etc... devraient être analysé complètement et revue constamment pour pouvoir identifier rapidement chaque opportunité qui est à la dérive. C'est facile à faire lorsque le nombre d'opportunités travaillées en parallèle est limité. Ceci dit, dans la réalité d'aujourd'hui, et à mesure que l'organisation grandit, cette activité devient rapidement très demandante en temps, et comme vous pouvez vous en douter, pas la plus productive qu'il soit.
Alors, quels sont les modèles de prévision de ventes les plus utilisés?
Le premier type de "prévision", et probablement la façon la plus traditionnelle de le faire, est de simplement considérer l'appréciation du vendeur (ou de son responsable) en termes de chance de gagner les différentes opportunités. Les organisations qui utilisent ce modèle vont donc être à l'écoute du ressenti et des émotions des vendeurs, basés sur les dernières intéractions avec les prospects, permettant de quantifier combien d'opportunités vont être gagnées et quand. On demandera ainsi aux vendeurs de s'engager à ramener un chiffre de ventes, sans regarder le pipeline dans son ensemble, ou le progrès réalisé. Les responsables d'équipe de ventes vont souvent par la suite appliquer un pourcentage sur les chiffres proposés par les vendeurs, tenant compte des tendances passées et également de la confiance dans le vendeur à dépasser ou à surestimer le chiffre auquel il s'engage. Nous pouvons considérer ce modèle comme étant un modèle de prévision empirique.
Typiquement, si un CRM est en place, la façon la plus simple de prévoir les ventes est de visualiser le progrès des opportunités par rapport aux différents stades du cycle de vente, d'assigner une probabilité de chance de gagner cette opportunité à chaque stade (par exemple, 5-10% au stade de découverte, 50% à la démo, etc...). Les responsables d'équipe peuvent ainsi dériver une valeur pondérée de l'ensemble des opportunités dans le pipeline qui sont censées être gagnées dans une période donnée, en multipliant simplement chaque montant d'opportunité par sa probabilité d'être gagnée et en faisant la somme des résultats. Ce type de prévision peut être considéré comme étant un modèle de prévision basé sur l'avancement.
Un troisième modèle, utilisant toujours les CRMs, est de catégoriser les opportunités en fonction d'un certain nombre de critères, et d'assigner des pondérations sur chaque catégorie permettant ainsi de dériver la prévision de ventes pondérée sur le pipeline au complet. Les catégories le plus souvent utilisées sont celles qui ressemblent aux chances de gagner une opportunité (soit Pipeline, Best Case et Commit). Ce modèle de prévision par catégories amène une sophistication par rapport au modèle typique de prévision basée sur l'avancement, en suggérant que les opportunités qui progressent à la même vitesse n'ont pas forcément la même probabilité d'être gagnées, et ce à cause de certains critères (industrie privilégiée ou non, niveau relationnel avec les contacts clés, etc...).
Quel est le bon modèle pour ma compagnie?
Comme on peut l'imaginer, il n'y a pas une solution qui fonctionne pour tous les types de modèles d'affaire. Des stratégies de prévision de ventes seront mieux adaptées à des cycles de ventes à faible volume mais haute complexité, alors qu'ils seront vus comme trop détaillés pour des cycles de ventes à haut volume et faible complexité. La meilleure approche reste d'analyser ce qui est le mieux adapté à votre organisation, et souvent, ceci devrait inclure une refonte, au moins partielle, du processus de vente pour assurer un bon alignement avec les capacités de prévision.
De plus, avec l'arrivée de l'Intelligence Artificielle (IA) dans les différents logiciels de CRM, ceci ouvre la porte pour de nouvelles options de prévisions, mais même sans l'implantation de systèmes complexes, il y a déjà beaucoup d'optimisations qui peuvent être mise en place rapidement pour améliorer la justesse du modèle de prévision.
Vous souhaitez discuter des modèles plus en détails? Appelez-nous (ou simplement remplissez le formulaire ci-dessous) et il nous fera plaisir de revoir votre modèle ensemble.
[salesforce form=”1″]