Prévision de Ventes - Pour quoi faire?
Alors que beaucoup d'organisations ont un système pour prévoir les ventes, basé sur des tendances historiques, du ressenti terrain, ou une combinaison plus complexe de plusieurs facteurs, une recherche récente de Sirius Decisions a démontré que 79 pourcent des organisations de vente ratent leur cibles par plus de 10 pourcent.
Une analyse plus approfondie basée sur les opportunités, conduite par insidesales.com a montré que seulement 32% des opportunités sont fermées gagnées avec un montant à l'intérieur de 10% du montant prévu.
Pourquoi est-ce qu'une société en B2B avec un process de vente complexe devrait se doter de capacités de prévisions plus précises sur ses ventes dans une période donnée (mois, quart, etc...)?
En laissant les ventes de côté pour un moment, regardons ce qui se passe typiquement du côté Livraison d'une compagnie opérant en B2B (par exemple: fabrication d'un produit, livraison d'une commande ou fourniture d'un service). Le focus premier sera de s'assurer que la compagnie peut fournir son produit ou son service en temps et en heure, et ce de la façon la plus efficace possible. Ceci implique des processus bien huilés et des ressources humaines bien formées, qui savent très bien ce qu'ils doivent faire pour que le produit ou service soit livré, soit de qualité, et de façon constante. Le rendement de la société est ainsi une fonction directe de sa capacité interne.
Mais alors, que se passe-t'il si, soudainement, une grosse commande ne rentre pas, que les ventes ralentissent, ou, du côté plus positif, une nouvelle commande imprévue entre avec des contraintes de livraison serrées?
Le résultat: un stress important s'installe à travers l'organisation, faisant dérailler les processus bien huilés, les ressources humaines perdant leur focus et malheureusement, l'experience client en prend un coup important. Ce n'est clairement pas la situation idéale. Au mieux, plusieurs départements se démènent pour trouver de nouvelles ressources qui peuvent aider à rationaliser la surcharge de travail. Dans le pire des cas, cela amène des décisions difficiles, avec des employés qui doivent être remerciés, ou des partenariats de longue date qui doivent être remis en cause.
Il y a un meilleur moyen! Et si vous pouviez commencer à mesurer vos ventes correctement et prévoir les commandes que votre organisation des ventes va rentrer ce mois-ci, le mois prochain, ou ce quart-ci? Vous seriez alors capable de voir venir les changements, de commencer à planifier les activités autour d'une croissance attendue, ou une décroissance temporaire, ce qui permettrait ultimement de garder le moral des employés au plus haut, et de continuer à livrer la meilleure expérience client.
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